Porozmawiajmy o transformacji sektora dystrybucji. Wielokrotnie mówił Pan, że widzi Specjał w roli firmy świadczącej usługi logistyczne dla partnerów, odchodzącej stopniowo od funkcji czysto handlowej. Jak może wyglądać wasz model biznesowy w perspektywie 10 czy 15 lat?
Modele można różnie nazywać, tworzyć fajne etykietki, ale kluczem każdego biznesu jest efektywność. Rolą Specjału jest i pozostanie w przewidywalnej przyszłości negocjowanie cen, kupowanie towaru i dystrybuowanie go na potrzeby sieci franczyzowych. Gdybyśmy w tym momencie ograniczyli się do usług logistycznych, poszczególne franczyzy musiałyby przejąć funkcję handlową, a to oznaczałoby powielanie struktur, czyli dodatkowe koszty, a więc wyższe ceny na półce.
Naszym zdaniem żadna forma rozwoju, która powoduje podwyższanie cen, nie jest korzystna dla naszego rynku. Sklepy i tak często nie mają konkurencyjnych cen, nie tylko dlatego, że mają gorsze warunki zakupowe od dyskontów, ale muszą też mieć nieco wyższe marże, ponieważ ich koszty operacyjne są wyższe, to jest abecadło handlu. Ale im ta różnica będzie mniejsza, tym lepiej dla sklepów, ich atrakcyjność w oczach konsumentów będzie większa, ich szanse na przetrwanie i rozwój wzrosną.
Kluczem, jak wspomniałem, jest wydajna i efektywna kosztowo logistyka, a w tym wypadku liczy się efekt skali. Podam taki przykład – mamy sklepy własne, które są w stanie skutecznie realizować oczekiwania producentów w zakresie realizacji targetów, sprzedaży w ramach promocji, terminowości itd., są zatem dogadane z producentami na lepsze warunki zakupowe, więcej różnych świadczeń. Dla tych sklepów osobno negocjujemy warunki zakupowe, ale logistyka i wszystkie inne pochodne są takie same – zaopatrujemy je z tych samych magazynów, tą samą flotą dostawczą, ponieważ nie ma sensu dublować zapasów, magazynierów, powierzchni magazynowych, samochodów i tak dalej, to wszystko są ogromne koszty.
Może pomogą w tym nowoczesne technologie, które z jednej strony ułatwiają monitorowanie i egzekwowanie zobowiązań, a z drugiej dają detalistom wiarygodną informację o wpływie takich działań na sprzedaż i zyski, ułatwiają też prowadzenie biznesu?
Ależ oczywiście, coraz częściej operatorzy franczyzy stawiają sprawę bardzo jasno – jeśli nie skorzystacie z naszych rozwiązań cyfrowych, platformy do zamówień czy innych systemów IT, nie będziemy w stanie was wspierać, nie widzimy w tym sensu. Skoro dostajecie narzędzia, które pomagają w zarządzaniu biznesem, optymalizują zamówienia i zapasy, monitorują efektywność, ale nie chcecie z nich korzystać, to zostańcie w sieci, jednak nie liczcie na pełne wsparcie, bo ono opiera się właśnie o te technologie.
Współczesne systemy IT analizują asortyment, rotację, zapasy, automatyzują zamówienia, pozwalają personalizować promocje, tak aby były dopasowane do konkretnego sklepu, do danej lokalizacji. Jak ustawić ceny w danej kategorii, by zwiększyć sprzedaż? Jak zatowarować sklep w produkty gazetkowe, by ich nie zabrakło w połowie promocji albo nie zalegały w magazynie po jej ukończeniu? To wszystko można mieć za dotknięciem ekranu telefonu.
Nam z kolei te systemy dają dużą wiedzę o tym, co dzieje się w sklepie. Jeżeli mamy dostęp do danych sprzedażowych, to widzimy, ile sklep sprzedaje, jak szybko rotuje mu towar, jakie zamówienie będzie mu potrzebne – a dzięki temu możemy optymalizować logistykę, własne zapasy, trasy dostaw. Dysponując danymi zbiorczymi jesteśmy też w stanie analizować je i wykrywać trendy, podpowiadać różne rozwiązania. Jeśli jakiś sklep zmienił układ działu czy przestawił urządzenia chłodnicze i sprzedaż kategorii mu skoczyła, możemy dzielić się to wiedzą z resztą franczyzobiorców, podpowiadać, doradzać i tak dalej.
Tak więc inwestujemy mocno w rozwój technologii i będziemy wdrażać kolejne rozwiązania.
Na przykład jakie?
Rozwijamy kilka projektów, przede wszystkim pakiety Hipermarket i PC Market. Kładziemy nacisk na takie funkcjonalności, jak monitorowanie i egzekucja promocji oraz polityki cenowej, możliwość szybkiego rozliczania się z dostawcą z realizacji wszystkich akcji sprzedażowych – chodzi o to, żeby budżety przeznaczane przez producentów na wspieranie tych akcji nie szły na marne, żeby uzgodnione ceny promocyjne rzeczywiście pojawiały się na półkach i generowały wzrosty.
Oczywiście oprogramowanie umożliwia analizę stoków magazynowych i rotację, nawet indywidualnie w przypadku każdego sklepu, ułatwia też dostosowanie polityki cenowej do danej lokalizacji, otoczenia konkurencyjnego, zasobności miejscowych konsumentów – ceny nie powinny być identyczne w całej sieci, skoro warunki prowadzenia biznesu przez poszczególnych detalistów mogą się znacząco różnić. Ważne jest też to, że dzięki tym systemom partnerzy otrzymują naszą bazę indeksową, dzięki czemu szybko można prowadzić wszelkie analizy, organizować promocje i monitorować ich skuteczność.
W naszych trzech sieciach franczyzowych intensywnie wdrażamy te rozwiązania cyfrowe, obecnie około jednej trzeciej partnerów już z nich korzysta. Naturalnie nie wszyscy wdrożą te narzędzia, są placówki, które w ogóle nie korzystają z informatyzacji, dysponują tylko kasami fiskalnymi i tyle. Oczywiście chcielibyśmy, żeby korzystało z nich 100 procent, ale bądźmy realistami – 80 procent to będzie dobry wynik. Zakładamy, że uda się osiągnąć ten cel w dwa, może trzy lata.
Kto za to wszystko płaci?
Warto zaznaczyć, że to wsparcie informatyczne jest niemal w całości naszą inwestycją, ponieważ w wielu przypadkach udostępniamy oprogramowanie za darmo, partnerzy muszą je tylko wdrożyć i nauczyć się korzystania z nowych możliwości. To nie zawsze jest łatwe, przedsiębiorcy mają swoje wieloletnie przyzwyczajenia, dla nich taka zmiana to rewolucja, często obawiają się jej. Jeśli ktoś prowadzi sklep od 20 czy więcej lat, może mieć przekonanie, że wie już wszystko o tym biznesie, doskonale zna swoich klientów, potrafi odczytać ich oczekiwania, tymczasem nowoczesne technologie potrafią przynieść korzyści naprawdę każdemu. Analiza danych dostarcza informacji, których nie dają ani doświadczenie, ani intuicja. O tym rozmawiamy z franczyzobiorcami – pokazujemy im wymierne korzyści, także długoterminowe.
W krótkim terminie zmiana systemu zarządzania firmą to wydatek, wysiłek, praca, ale w dłuższej perspektywie to realne korzyści, wzrost sprzedaży, często nawet o kilkadziesiąt procent, wzrost efektywności, poprawa rotacji, obniżka kosztów – choćby związanych z utrzymywaniem nadmiernych zapasów.
