Katarzyna Pierzchała: Zmienia się klient, zmieniają się sklepy i ich role, ewoluują także relacje franczyzodawca – franczyzobiorca. Przedsiębiorcy są coraz bardziej świadomi, co może im dać franczyza, a co leży po ich stronie. Czy to kwestia szkoleń, na które postawiły sieci w ostatnim czasie?
Michał Wiśniewski: Jak najbardziej. Jeszcze kilka lat temu nie było takiego nacisku na szkolenia. Tymczasem okazało się, że lepiej wydać na szkolenia niż później na adwokatów. Dlatego teraz nie dość, że szkoleń jest dużo więcej, to poprawiła się ich jakość.
Arkadiusz Słodkowski: Mamy już dużo mniej zawiedzionych czy rozczarowanych osób, bo przed przystąpieniem do franczyzy dostają – a przynajmniej powinny dostać – wszystkie informacje na tacy. Wiele dobrego wnoszą też rady franczyzobiorców – coraz więcej sieci powołuje takie gremia, z czego korzyści odczuwają wszyscy. Przedsiębiorcy, bo na bieżąco komunikują problemy czy pomysły, a operatorzy, bo szybciej dostają informacje, gdy coś złego dzieje się w sieci lub coś trzeba naprawić.
M.W.: Ktoś niezadowolony zawsze się znajdzie. Wielokrotnie uczestniczyłem w rekrutacjach franczyzowych i czasami jest tak, że przedsiębiorcy czy przyszli przedsiębiorcy pewnych rzeczy nie przyjmują do wiadomości. Zawsze pada pytanie: ile można na tym zarobić? Każdy zakłada, że będzie osiągał obroty w górnych granicach, a potencjalny niski pułap od razu wyrzuca z pamięci. A to często nie jest możliwe. Dominuje optymistyczne założenie, co po części jest dobre, ale czasem może też rozczarować. Warto być przygotowanym na kilka scenariuszy.
A.S.: Tak, zdecydowanie tak. Franczyzę, ale też biznes ogólnie, porównałbym do małżeństwa. Każdy decyduje się na nie z wielkimi nadziejami, myśli optymistycznie, a tymczasem różnie może być. Z różnych przyczyn: niedopasowania branży, oferty, w okolicy mogła powstać groźna konkurencja. Dojrzałość przedsiębiorcy powinna przejawiać się w tym, aby umieć się przebranżowić. Naturalne, że po jakimś czasie ludzie mogą się rozejść. W biznesie też obowiązuje taka zasada. A nawiasem mówiąc, to znaczna część rozwiązywanych umów franczyzowych wynika z rozpadu małżeństw, stąd moje porównanie.
Podsumowując: jaka powinna być franczyza, aby satysfakcjonowała obie strony?
M.W.: Według mnie franczyza powinna opierać się na trzech fundamentach. Pierwszy to długoterminowa współpraca: firmy podpisują długoletnią umowę. Drugi fundament to obopólna korzyść z tej współpracy.
Jakie to mogą być korzyści?
M.W.: Dla franczyzobiorcy może to być np. marketing, działania służące ulepszaniu konceptu czy wspólne zakupy. Natomiast dla franczyzodawców korzyścią mogą być np. opłaty. Trzeci fundament to niezależność gospodarcza. Każdy działa na własny rachunek, jest niezależnym podmiotem, ale przestrzega umowy, która łączy te dwa niezależne podmioty.
A.S.: W tym kontekście chciałbym dodać jedną kwestię. Co jakiś czas pojawiają się głosy różnych środowisk, które twierdzą, że franczyza to zawoalowany stosunek pracy. Jako Polska Organizacja Franczyzodawców absolutnie się z tym stwierdzeniem nie zgadzamy. Uważamy, że franczyza od początku do końca jest stosunkiem B2B dwóch niezależnych firm. To prawda, że czasem jedna jest większa, druga mniejsza, ale z tego nie powinno płynąć zagrożenie. Ta nierówność powinna być sprawiedliwa i korzystna, np. większy przeprowadza tego mniejszego przedsiębiorcę przez trudne momenty w działalności.
Czego jeszcze nie ma na naszym rynku franczyzowym, a co już funkcjonuje na innych?
M.W.: Na rynkach rozwiniętych funkcjonuje sprzedaż franczyz na poziomie makro, ale też mikro. U nas jeszcze tego nie ma, choć Grupa Kapitałowa Specjał, kupując markę SPAR, dała temu początek.
Jaką sieć łatwiej sprzedać?
A.S.: Jak najgłębiej zintegrowaną. Kupującemu daje to większy poziom gwarancji, że za chwilę sieć nie rozejdzie mu się w szwach, że nie będzie masowego odpływu franczyzobiorców.
Z Arkadiuszem Słodkowskim i Michałem Wiśniewskim rozmawiała Katarzyna Pierzchała.
Przeczytaj także: Polska franczyza niczym dojrzewające jabłko? Eksperci: "Trochę brakuje do osiągnięcia pełni smaku"
Pełny wywiad w pierwszej kolejności opublikowany został w najnowszym numerze magazynu "Wiadomości Handlowe" (nr 1/2025).
***
Trwa rejestracja na kongres Retail Trends 2025! Zapisz się już teraz, aby spotkać się 1 kwietnia 2025 r. w Warszawie z czołowymi przedstawicielami świata handlu i FMCG. Kliknij tutaj, aby zapoznać się z programem kongresu.
