Portal franczyzawhandlu.pl miał okazję przysłuchiwać się debacie, zorganizowanej przy okazji targów kupieckich sieci Hit z siedzibą w Piotrkowie Tryb. W dyskusji wzięli udział przedsiębiorcy – detaliści i organizatorzy sieci handlowych – reprezentujący kilkanaście tysięcy sklepów z wielu regionów Polski.
Dyskusję zainicjował organizator targów Robert Synowiec, reprezentujący sieć Hit, który naszkicował obraz handlu na swoim macierzystym rynku. – Sytuacja jest poważna, na granicy absurdu. W liczącym 23 tys. mieszkańców Opocznie jest Kaufland, trzy Biedronki, Netto, cztery sklepy Dino, buduje się Aldi, powstaje też park handlowy, w którym podobno ma być Lidl. Wszystko to w mieście, którego populacja zmieściłaby się w dużej sali widowiskowej! – wyliczał.
Przedsiębiorca wskazał jeden ze sposobów ograniczenia takich rynkowych patologii.
– Tego rodzaju kwestie można w prosty sposób regulować – wystarczyłoby na przykład delegować uprawnienia do wydawania zezwoleń do samorządów, zobowiązując je do konsultacji z mieszkańcami. Przed podjęciem decyzji o lokalizacji nowego dyskontu czy supermarketu należałoby przeprowadzić analizę, jaki będzie wpływ tej placówki na rynek lokalny. Jak to wpłynie na okolicznych rolników, rzemieślników, usługi, istniejące już sklepy, agencje reklamowe, a także na rynek pracy. Bez takiej pogłębionej wiedzy samorządy łatwo ulegają magii "nowoczesnego handlu", cieszą się z podatków od nowej nieruchomości, a nie zdają sobie często sprawy, że dyskont, który generuje takie przychody, jak pięć średnich sklepów czy dwadzieścia małych sklepików rodzinnych, zatrudnia garstkę ludzi, podczas gdy my dajemy zarobek dziesiątkom pracowników, a z tych małych warzywniaków czy sklepów mięsnych żyją całe rodziny – przekonywał.
Kolejny uczestnik debaty zwrócił uwagę na szkodliwą, jego zdaniem, politykę zakupową największych detalistów spożywczych, która stanowi zagrożenie szczególnie dla mniejszych producentów i przetwórców żywności, w tym przede wszystkim rolników.
– Giganci chwalą się współpracą z lokalnymi biznesami, z rolnikami, przetwórcami, ale wszyscy widzimy, jak ta współpraca wygląda – utrzymują ich na kroplówce, uzależniają od siebie i żyłują ceny. To poważny problem, który powinien zainteresować i zaniepokoić przede wszystkim ministra rolnictwa. Uważam, że to on powinien być jednym z najbardziej zainteresowanych wspieraniem polskiego handlu, tych tysięcy – choć liczby szybko topnieją – sklepów w miastach, miasteczkach i na wsiach. Bez nich polskie rolnictwo upadnie, zostaną tylko koncerny. Będziemy mieli polskie kiełbasy z duńskiej czy chińskiej wieprzowiny. Może przetrwają jeszcze firmy z branż, które potrafią się konsolidować, z czym coraz lepiej radzi sobie na przykład mleczarstwo. Inni będą padać jeden po drugim – ostrzegał biznesmen.
Następny dyskutant podkreślił potrzebę zacieśnienia współpracy różnych środowisk i organizacji kupieckich i przekonywał, że tylko łączenie sił i realizowanie konkretnych wspólnych działań może poprawić konkurencyjność polskich sklepów tradycyjnych. Zwrócił też uwagę, że duże sieci, na co dzień rywalizujące z sobą, potrafią wspólnie bronić swoich interesów i lobbować w sprawach ważnych dla handlu nowoczesnego.
– Nie możemy myśleć o sobie jako o konkurencji, przecież funkcjonujemy obok siebie już tyle lat i dajemy radę. Naszym prawdziwym zagrożeniem są wielkie sieci, wspierane wielkim kapitałem, z łatwym dostępem do wszelkich atrakcyjnych finansowo funduszy – na ekspansję, na modernizację, na zieloną energię czy transport. Zwróćmy też uwagę, że duże sieci, które na co dzień ostro ze sobą konkurują, potrafią wspólnie bronić swoich interesów, mają silnego lobbystę – Polską Organizację Handlu i Dystrybucji. Największym wrogiem Carrefoura jest Auchan, ale obie sieci są w POHiD i potrafią ramię w ramię walczyć o swoje. To są ich przewagi, które możemy zmniejszyć tylko w jeden sposób – współpracując ze sobą. Ale nie chodzi o spotykanie się, gadanie, narzekanie, musimy wspólnie realizować konkretne działania, wdrażać konkretne projekty, może nie wszyscy muszą od razu uczestniczyć w każdym z nich, ale powolutku, krok po kroku musimy zacieśniać współpracę, zachęcać kolejnych przedsiębiorców, rosnąć w siłę. Tylko tak przetrwamy – apelował.
Jego opinię podzielił kolejny mówca. – Powinniśmy promować pewne rozwiązania legislacyjne, lobbować za wprowadzeniem regulacji prawnych, które będą chronić polskie biznesy, musimy uzyskać wpływ na kształt choćby takich przepisów, jak ustawa franczyzowa. Na tym polu całkowicie leżymy, ponieważ nie potrafimy się zjednoczyć, nie potrafimy działać wspólnie, by nasz głos docierał do kręgów decyzyjnych. Należałoby stworzyć jakieś stowarzyszenie czy wykorzystać już istniejące, wejść do niego, wesprzeć finansowo i lobbować w naszym wspólnym interesie – zaproponował.
– Pierwsze z takich konkretnych działań powinno polegać na takim konsolidowaniu zakupów, byśmy mogli stanowić dla producenta realną alternatywę handlu nowoczesnego. Dzięki temu będziemy mogli uzyskać atrakcyjne ceny w naszych sklepach, ale też będziemy w stanie zainteresować naszą ofertą inne sklepy, także spoza naszych sieci. My nie jesteśmy w stanie ich zagonić kijem do współpracy, do konsolidacji, możemy jednak dać im marchewkę w postaci cen, jakich nie uzyskają u swoich dostawców. Ważne jest też budowanie świadomości wśród detalistów, namawianie ich do modernizacji sklepów, do aktywnej sprzedaży, do korzystania z nowoczesnych narzędzi – włączył się kolejny przedsiębiorca i uzupełnił:
– Zgadzam się, że nie możemy patrzeć na siebie jak na konkurencję. Nie patrz na sąsiada na drugim końcu ulicy, patrz na to, że pomiędzy wami za chwilę będzie Żabka, Dino czy Biedronka. My jesteśmy jak palce dłoni, jeśli nie zaciśniemy jej w pięść, przyjdzie dyskonter i poobcina te palce jeden po drugim – przekonywał obrazowo.
Jeden z przedsiębiorców przekonywał, że cena wbrew temu, co się powszechnie uważa, nie jest największą przewagą wielkich sieci.
– Regularnie robimy monitoring cen w okolicznych dyskontach i innych sieciach. W przypadku większości monitorowanych artykułów mamy niższe ceny. O czym to świadczy? Oni się cenami nie przejmują, mają takie budżety marketingowo-promocyjne, że nie muszą się nimi przejmować. Walka idzie o zwiększanie udziałów w rynku, na tym wszyscy ci wielcy gracze się koncentrują, to jest ich celem strategicznym. Dlatego otwierają nowe sklepy na potęgę, gdzie się da, byle tylko zwiększać udziały w rynku. Nie zwracają uwagi na to, że jeden czy drugi sklep jest nierentowny, bo inne są rentowne, a ten nierentowny mimo wszystko generuje sprzedaż i tylko to się liczy. Oczywiście można z tym przesadzić, tak jak Tesco – uzupełnił.
Pojawił się kolejny głos wskazujący, że polscy detaliści powinni skuteczniej lobbować na rzecz prawnej ochrony rodzimej przedsiębiorczości.
– To dobrze, że mamy konkurencyjne ceny, ale to nie wystarczy do spowolnienia ekspansji handlu nowoczesnego. Musimy znaleźć inne sposoby przyciągnięcia klientów do naszych sklepów, zbudować strategię, zyskać sojuszników – urzędnikom oczy się otwierają ze zdumienia, gdy uświadamiamy im, że jeden dyskont w mniejszym mieście radykalnie ogranicza możliwości funkcjonowania wielu lokalnym podmiotom, nie tylko sklepom, ale także rzemieślnikom – padają piekarnie, cukiernie czy masarnie – i oczywiście rolnikom. Decydentom trzeba to cierpliwie tłumaczyć, a z drugiej strony musimy się skupić na budowaniu efektu skali, żebyśmy byli równymi partnerami dla producentów, ale też alternatywą, ważnym kanałem dystrybucji. Jeśli na rynku zostaną tylko dyskonty, to gdzie dostawcy sprzedadzą np. pięć czy dziesięć smaków serków? Dyskont weźmie jeden, góra dwa, a reszta to będzie marka własna.
Na koniec głos ponownie zabrał organizator debaty, wskazując kolejne narzędzia, które mogłyby zwiększyć konkurencyjność handlu tradycyjnego.
– Cena jest ważna, ale nie mniej ważna jest percepcja ceny, dotarcie do klienta z komunikatem, że u mnie nie jest drogo. Dyskonty wykorzystują do tego celu marketing i promocje. Dlatego jedną z naszych propozycji, składanych decydentom, jest udzielenie rządowego wsparcia w zakresie marketingu i reklamy. Nie chodzi oczywiście o to, żeby reklamowali nasze konkretne sieci czy nasze promocje, chodzi bardziej o akcje informujące o wysokiej jakości produktów od polskiego rolnika, a także o tym, że można je kupić w lokalnych sklepach, u sąsiada, że to się opłaca konsumentom, społeczności lokalnej i całej gospodarce – wyliczał i kontynuował:
– Przewagą konkurencyjną handlu tradycyjnego może się stać także przemyślana polityka zakupów lokalnych, skonstruowanie platformy ułatwiającej współpracę z lokalnym środowiskiem gospodarczym – rolnikami, przetwórcami, gastronomią – co nie tylko umożliwi wprowadzenie do oferty coraz bardziej popularnej żywności od "swoich" producentów, ale też pozwoli na skrócenie łańcuchów dostaw. Przy czym nie chodzi mi tylko o mniej kilometrów do pokonania, ale głównie o skrócenie łańcuchów dostaw, wyeliminowanie pośredników – w wielu przypadkach towar od producenta do konsumenta przechodzi przez cztery ogniwa łańcucha, a mogą wystarczyć dwa, czyli producent-dostawca i detalista – przekonywał Robert Synowiec i podsumował debatę:
– Obecnie na polskim rynku spożywczym funkcjonuje mniej więcej 64 tys. sklepów tradycyjnych. Kanał nowoczesny liczy ok. 12 tys. sklepów większych formatów, 9 tys. sklepów Żabka i według różnych szacunków ok. 4-5 tys. sklepów na stacjach paliw. Naszych sklepów jest więc wciąż wielokrotnie więcej. Pod względem wolumenów sprzedaży przewyższamy kanał nowoczesny, czyli wykonujemy więcej pracy, natomiast finansowo wychodzimy na tym gorzej – zarabiamy mniej. Te dane potwierdzają niezbicie, że producenci oferują nam wyższe ceny, dają zarobić dyskontom, a odbijają to sobie na nas. Jeśli zdołamy zorganizować się i wspólnie walczyć o nasze interesy, tę sytuację także możemy zmienić – zakończył.
Uczestnicy debaty postanowili regularnie spotykać się, wymieniać doświadczenia, prezentować nowe pomysły, a także zapraszać do współpracy i dyskusji kolejne sieci handlowe. Intencją jest także stworzenie jak najszerszej reprezentacji polskiego handlu tradycyjnego i wykreowanie narzędzi do skutecznego lobbowania w interesie tego sektora rynku. Obecni zadeklarowali też chęć organizowania roboczych spotkań dwustronnych, służących prezentacji i wdrażaniu konkretnych projektów biznesowych.
