Na rynku funkcjonują różne modele prowadzenia sklepów. Każdy z nich ma wady i zalety, żaden nie jest perfekcyjny. W jakim miejscu jest obecnie ajencja? Czy ten model jest na tyle silny, aby przetrwać? A może staje się reliktem minionych czasów?
Ajencja ma początki w czasach PRL-u. W 1977 r. ówczesny rząd podjął decyzję o przekazaniu w ręce prywatne małych sklepów. Powstała wtedy sieć tzw. sklepów komercyjnych. Prowadzone były przez "prywaciarzy" i funkcjonowały na zasadzie dzierżawy. Ajentom nie zezwalano jeszcze wtedy na handel mięsem, wyrobami garmażeryjnymi czy też alkoholem o mocy powyżej 18 proc. Natomiast dzierżawcy tych małych sklepów mogli zaopatrywać się w produkty już nie tylko w państwowych magazynach, ale też u rolników czy rybaków.
Być ajentem. Co to oznacza w praktyce?
Na czym polega prowadzenie sklepu w modelu ajencyjnym? Duża sieć przekazuje ajentowi w zarządzanie wyposażoną placówkę handlową. Obowiązkiem ajenta jest praca w tym sklepie, a także zatrudnianie personelu. Minusem kooperacji jest to, że operator narzuca asortyment oraz ustala ceny zakupu i sprzedaży. Jednocześnie bierze na siebie koszty związane z utrzymaniem lokalu. Ajencja to bardziej umowa dzierżawy niż umowa o współpracy. W tym modelu biznesowym nie wymaga się od ajentów żadnego wkładu własnego. Otrzymują oni wsparcie merytoryczne i są przeszkoleni, nie przekazuje im się jednak całego know-how działalności. Co istotne, ajent musi dzielić się swoim zyskiem z daną firmą i jest poddawany częstym kontrolom oraz audytom.
– Działalność jest prowadzona przez ajenta, ale pod szyldem operatora, który jednocześnie wyznacza zasady jej prowadzenia. Bardzo często lokal jest od razu zaopatrzony w towar, którym ajent będzie handlował. W zależności od przyjętego modelu towar przeznaczony do sprzedaży może należeć do operatora i to on dostarcza produkty w określonej przez siebie ilości i asortymencie – komentuje dr Marcin Wnukowski, radca prawny i partner w Squire Patton Boggs. Dodaje też, że samodzielność ajenta jest ograniczona normami i zasadami wprowadzanymi przez jego partnera, a zarobek opiera się na marży ze sprzedaży towaru – im więcej sprzeda, tym więcej zarobi.
– Największe zagrożenia, jakie czyhają na potencjalnego ajenta, to konieczność wykonywania wszelkich poleceń kontrahenta, co może w znaczący sposób wpłynąć na zobowiązania finansowe i fiskalne ajenta, a także na jego przychód i dochód. W skrajnych przypadkach może dojść do poniesienia przez ajenta kosztów znacznie wyższych od osiąganych przychodów – zwraca uwagę Martyna Szczygielska, adwokat z kancelarii prawnej Chałas i Wspólnicy.
Franczyza czy ajencja? Na co stawiają sieci
Oprócz ajencji na rynku funkcjonuje kilka innych modeli prowadzenia sklepów. Bardzo popularnym i coraz częściej wybieranym jest franczyza, która w ostatnich latach wypiera ajencję. W przeciwieństwie do ajenta franczyzobiorca otrzymuje pełne know-how na temat danej marki. Ponadto ma wsparcie marketingowe, merytoryczne i opiekę franczyzodawcy. Pomimo konieczności spełniania standardów określonych przez franczyzodawcę franczyzobiorca posiada przestrzeń na własne decyzje biznesowe.
Sieć sklepów Delikatesy Centrum, która oferuje oba modele współpracy, czyli franczyzę i ajencję, w najbliższych latach planuje skupienie się głównie na rozwoju sklepów w ramach tego pierwszego. – Obecnie koncentrujemy się na transformacji Delikatesów Centrum. Zakładam jednak, że już pod koniec roku będziemy wraz z franczyzobiorcami masowo otwierać kolejne sklepy – mówi Dariusz Stolarczyk, członek zarządu Grupy Eurocash. Dodaje, że sieć Delikatesy Centrum liczy ponad 1,5 tys. sklepów franczyzowych i własnych, a przyrosty nie powinny być mniejsze niż 100 placówek rocznie.
Zwrot w kierunku franczyzy zauważa także Martyna Szczygielska. – Wydaje się, że umowa franczyzowa jest bardziej popularną od ajencji formą prowadzenia biznesu pod brandem znanej marki. Franczyzobiorca de facto prowadzi swoją firmę, co do zasady dysponując znaczną swobodą działania oraz kreowania własnego biznesu. Niektóre duże sieci handlowe nadal oferują współpracę na zasadach ajencji, jednak obserwujemy tendencję do zmniejszania się popularności tej formy współpracy – podkreśla.
Ajencja dobra na start
Są też sieci, które traktują ajencję jako formę przejściową. Po zdobyciu doświadczenia w ajencji partnerzy mają możliwość przejścia na współpracę franczyzową.Takie podejście prezentuje Carrefour. – Zgodnie z założeniami strategii "Carrefour 2026" podjęliśmy decyzję o skoncentrowaniu naszej działalności na rozwoju naszego głównego modelu – franczyzy. Przynosi on dużo większe korzyści biznesowe naszym partnerom i pozwala bardziej dynamicznie rozwijać naszą sieć – tłumaczy Wojciech Sypień, dyrektor franczyzy w Carrefour Polska. Jak wyjaśnia, ajencja jest świetnym rozwiązaniem dla osób, które nie posiadają kapitału na start, ale mają doświadczenie i chęci do prowadzenia biznesu w branży spożywczej. – Jednak traktujemy ją jako etap przejściowy na drodze do otwarcia i prowadzenia własnego sklepu franczyzowego, co zapewnia naszym partnerom większą satysfakcję z prowadzenia działalności oraz daje możliwość dalszego rozwoju przez otwieranie wraz z Carrefour kolejnych placówek – dodaje. Wśród 650 sklepów w formacie convenience, które Carrefour prowadzi w Polsce, placówki ajencyjne stanowią niewielki odsetek – jest ich około 10.
Ajencja była też pierwszym etapem rozwoju Żabki. Agnieszka Nowak, prezes Stowarzyszenia Ajentów i Franczyzobiorców (SAiF) oraz były ajent i franczyzobiorca sieci Żabka, wspomina, że sieć zdobyła dużą popularność m.in. dzięki ajencji, którą przez pierwsze lata proponowała swoim partnerom, jednak wkrótce zastąpiła ją franczyzą.
– Pierwsza umowa, którą podpisywałam z siecią Żabka, była umową ajencyjną. W tym systemie ajenci mieli pewien wpływ na prowadzoną działalność, większą swobodę – mówi Agnieszka Nowak. Tłumaczy, że w modelu biznesowym, jaki oferuje Żabka, mamy do czynienia z odwróceniem pojęcia franczyzy oraz ajencji. – Wiemy, że w przypadku franczyzy partner powinien odpowiadać za wybór lokalu. W przypadku Żabki lokal wybiera franczyzodawca.
Zdaniem prezes SAiF-u widoki na przetrwanie ajencji jako formy prowadzenia sklepu w obecnej rzeczywistości są marne. – Żabka obchodzi za chwilę 25-lecie działalności. Przez te lata umowa ajencyjna ewoluowała i wkrótce zastąpiła ją franczyza. Okazało się, że franczyza może być twarda, a franczyzobiorca zależny od franczyzodawcy. Myślę, że szanse na przetrwanie ajencji są w tej sytuacji nikłe – mówi.
W jakich branżach ajencja zdaje egazmin?
Inaczej przyszłość ajencji widzą właściciele salonów prasowych. W opinii przedstawicieli Ruchu zarówno ajencja, jak i franczyza cieszą się zainteresowaniem na rynku.
– Ajencja to bardzo dobry sposób na prowadzenie biznesu, zwłaszcza dla osób, które dopiero zaczynają działać w handlu i nie chcą ponosić znaczącego ryzyka inwestycyjnego – tłumaczy Rafał Bałazy, członek zarządu Ruch, i podkreśla, że w listopadzie 2023 r. sieć liczyła 650 punktów prowadzonych w formie ajencji. Liczba aktywnych punktów w porównaniu do ub.r. zmniejszyła się o jedną piątą. – Szanujemy wieloletnią tradycję Ruchu, dlatego nie zakładamy zmian w modelu funkcjonowania i ajencja będzie konsekwentnie utrzymywana. Jednocześnie koncentrujemy się na rozwoju takiej formy sprzedaży, która jest bardziej biznesowo efektywna i odpowiada na oczekiwania klientów. Stąd tak duży nacisk na rozwój usługi Orlen Paczka, dla której Ruch jest operatorem logistycznym – dodaje Rafał Bałazy.
W obowiązującym w Ruchu modelu ajencji operator oferuje w pełni wyposażony lokal bądź kiosk w atrakcyjnej lokalizacji, gwarantuje też brak kosztów związanych z funkcjonowaniem lokalu. Po stronie Ruchu jest koszt i organizacja całego systemu logistycznego, negocjacje cen, budowanie zapasów, ubezpieczenia infrastruktury i towaru, a także adaptacja i wyposażenie lokalu. W umowie ajencyjnej określone jest wynagrodzenie ajenta, prowizja od wyników sprzedaży i usług, a także premia za osiągnięcie wyznaczonych celów biznesowych oraz za zachowanie standardów sieci.
Zdaniem Grzegorza Sowy, prezesa Świata Prasy, historia pokazuje, że system franczyzowy w tej branży się nie sprawdził. Przekonuje, że ajencja jest najlepszym modelem funkcjonowania salonów prasowych.
– Oczywiście pod warunkiem, że rządzący nie wprowadzą przepisów utrudniających lub wręcz uniemożliwiających współpracę opartą na systemie ajencyjnym. Wykluczenie możliwości działania sieci prasowych w tym systemie doprowadzić może do likwidacji salonów prasowych w formie, jaką mamy dzisiaj. Prawdopodobnie prasa byłaby sprzedawana jako dodatek w ofercie dyskontów, a zanik wyspecjalizowanych sklepów prasowych spowodowałby znaczne ograniczenie dostępności prasy drukowanej, w tym dziecięcej, dla obywateli – tłumaczy Grzegorz Sowa. Świat Prasy posiada obecnie ponad 400 salonów prasowych prowadzonych w modelu ajencyjnym. Ich liczba w porównaniu do ub.r. zwiększyła się o 30 lokalizacji.
W systemie ajencyjnym działa również sieć marketów alkoholowych Duży Ben, której organizatorem jest Eurocash. Choć prezes Dużego Bena Michał Florkiewicz podkreśla, że jest to sieć agencyjna, to model, w jakim działa, spełnia kryteria ajencji. Aby przyłączyć się do sieci, nie trzeba mieć dużego wkładu własnego. Po stronie operatora znajduje się większość zadań, m.in. znalezienie lokalu, jego adaptacja, wyposażenie oraz zatowarowanie, a także uzyskanie wszelkich zezwoleń, w tym koncesji na sprzedaż alkoholu. Koszty utrzymania i użytkowania sklepu również są po stronie organizatora sieci. Natomiast podstawowym kosztem ponoszonym przez agentów są tylko te związane z zatrudnieniem pracowników. Michał Florkiewicz deklaruje, że Duży Ben pozostanie wierny tej formule prowadzenia biznesu. – Nie planuje zmian w modelu zarządzania sklepami i sieć nadal będzie operowała w systemie agencyjnym – zapewnia. Notabene przyrost liczby placówek pod tym szyldem pokazuje, że ten system zapewnia sieci rozwój. Na koniec 2023 r. Duży Ben miał ponad 400 placówek, podczas gdy czwarty kwartał 2022 r. zamknął z 305 sklepami na koncie.
Niszowa, ale potrzebna
W ostatnich latach ajencja jest mniej popularna, wydaje się, że wręcz niszowa. Funkcjonuje w nielicznych segmentach rynku, głównie w tym związanym z prasą. Być może jest to związane ze specyfiką tej działalności. Większość towarów sprzedawanych w salonikach prasowych (gazety, periodyki, papierosy) ma narzucone ceny. Ajencja ma jednak jedną dużą zaletę – daje szansę zaistnienia w biznesie ludziom, którzy posiadają mniejsze fundusze, stawiają pierwsze kroki w handlu oraz tym mniej przedsiębiorczym, np. emerytom.
