Kiedyś, gdy decyzje o cenach były domeną zespołów analizujących stosy danych w arkuszach kalkulacyjnych, tempo reagowania na zmiany rynkowe było dalekie od oczekiwanego. Proces ten pochłaniał mnóstwo czasu i energii, a co za tym idzie, opóźniał możliwość szybkiego reagowania na bieżące wyzwania.
Dziś coraz więcej detalistów wykorzystuje do kalkulacji cen sztuczną inteligencję. W badaniu przeprowadzonym przez Coresight Research aż 92 proc. wszystkich ankietowanych detalistów zadeklarowało, że w ustalaniu cen korzysta ze wsparcia AI, jednak tylko 56 proc. respondentów korzystało z wyceny w czasie rzeczywistym.
Inteligentne ceny
Zaawansowane technologie w handlu dają coraz więcej możliwości. Zgłębiając tajniki inteligentnych algorytmów, sprzedawcy mogą znacząco podnieść swoje dochody, z raportu „The future of pricing” wynika, że średnio o 10 proc. rocznie oraz zwiększyć marże, nawet o 5 proc. Kluczem do sukcesu jest jednak nie tylko wdrożenie nowych narzędzi do ustalania cen. Niezbędna jest integracja z innymi systemami firmy. To może być istotne wsparcie, bo dziś nawet co drugi sprzedawca (czyli aż 52 proc.) boryka się z problemami efektywności akcji promocyjnych. Aż jedna na 10 kampanii nie spełnia oczekiwań, a podobny odsetek produktów zostaje wyceniony nieadekwatnie do wartości rynkowej.
– Sprzedawcy detaliczni muszą dziś w sposób dynamiczny, w czasie rzeczywistym, dopasowywać ceny do rynkowej sytuacji. Tego po prostu oczekują klienci w bardziej wymagających ekonomicznie warunkach. Jednak bez wsparcia zaawansowanych technologii i analizy danych nie jest to łatwe – tłumaczy Grzegorz Dembicki, Business Development Director z Sagra Technology i dodaje: – Właściwe ustalenie strategii sprzedażowej dotyczącej ceny to skomplikowany proces, który powinien uwzględniać aktualne, przekrojowe dane. Aby taka analiza dała trafną odpowiedź, nie wystarczy przejrzenie i podsumowanie informacji którymi dysponuje sprzedawca. Najczęściej potrzebna jest informacja uwzględniająca to, co w danej chwili dzieje się na rynku.
Strategiczne wsparcie od sztucznej inteligencji
Detalistom w lepszym poznaniu klientów i dotarciu do nich może pomóc sztuczna inteligencja. Jak? Cyfrowe dane z przeszłości dotyczące zamówień, ich wielkości, rodzaju produktów, dokładnych SKU z uwzględnieniem sezonowości, przetworzone przez narzędzia wspierane inteligentnymi algorytmami skutecznie pomagają w segmentacji klientów, która z kolei ułatwia dopasowanie odpowiednich strategii sprzedażowych do konkretnych grup. Skuteczność takiego rozwiązania potwierdza ekspert: – Automatyczna segmentacja klientów biznesowych wspierana sztuczną inteligencją daje dużo lepsze efekty niż strategie tworzone w tradycyjny sposób. Przeprowadziliśmy testy, które wykazały, że jeśli określona grupa klientów otrzyma propozycję zamówienia przygotowaną na bazie danych z przeszłości przez narzędzie wspierane AI, to z dużym prawdopodobieństwem taką ofertę zaakceptuje. To przekłada się na efektywność i wydajność przedstawicieli handlowych, ale także wzrost zadowolenia ze współpracy oraz zwiększone zyski ze sprzedaży. Nasze testy wykazały zwiększenie wartości sprzedaży o 15 proc. – wyjaśnia Grzegorz Dembicki.
Większe możliwości
Przekrojowe informacje o zakupach określonych klientów mogą dać pełny, rzeczywisty obraz rynku i cenne podpowiedzi, jakie artykuły będą się w danym punkcie sprzedawały. Kluczowe jest gromadzenie i umiejętność odpowiedniego połączenia danych. Włączenie inteligentnych algorytmów może skutkować wzrostem produktywności i zwiększeniem rynku dystrybucji. Można dotrzeć z ofertą do wcześniej niedostępnych segmentów.
Najwięcej mogą zyskać detaliści, którzy już potrafią gromadzić i syntetyzować dane. – Sprzedawcy, którzy osiągnęli już jakiś stopień dojrzałości cyfrowej w zakresie gromadzenia i przetwarzania danych oraz są w stanie dzięki nim uzyskać wkład w operacje biznesowe, są w oczywisty sposób lepiej przygotowani do korzystania z kolejnych innowacyjnych rozwiązań, jakie może przynieść zastosowanie sztucznej inteligencji oraz uczenia maszynowego – mówi Grzegorz Dembicki.
Wykorzystanie sztucznej inteligencji w ustalaniu cen czy w innych strategicznych procesach organizacji sprzedażowej pomaga lepiej dopasować decyzje do celów biznesowych. Ci detaliści, którzy nie wdrażają swoich danych i inteligentnych algorytmów, ryzykują utratę klientów na rzecz konkurencji oraz mniejsze zyski.
Zobacz także:
AI (sztuczna inteligencja) w służbie segmentacji klientów w handlu.
