Mija prawie rok od czasu, gdy Eurocash połączył spółki odpowiadające za Abc, Groszek i Euro Sklep, tworząc jednostkę o nazwie Eurocash Sieci Partnerskie. Podmiotem odpowiedzialnym za rozwój konkurencyjności sklepów partnerskich kieruje Pedro Martinho, członek zarządu Grupy Eurocash. Menedżer wraz ze swoim zespołem przeanalizował mocne i słabe strony tej odnogi biznesu, wyznaczył nowe cele i nadzoruje ich realizację.
Wymyślić sklepy partnerskie na nowo
Na koniec czerwca br. spośród 15,6 tys. sklepów franczyzowych, partnerskich i własnych Eurocashu, placówki partnerskie stanowiły niemal 2/3. Pod szyldami Abc, Groszek i Euro Sklep działały wówczas łącznie 10 152 sklepy (w których generowane są ponad 4 mln paragonów dziennie). Sporo, ale w ostatnich latach ich liczba topniała, do czego przyczyniło się m.in. niedoinwestowanie sklepów, rosnąca pozycja dyskontów i sklepów convenience, zmiany w zachowaniu polskich konsumentów, kryzys inflacyjny, problemy z sukcesją, a także generalnie trudna sytuacja drobnych przedsiębiorców z branży handlowej.
Eurocash dostrzegł ten problem i próbuje jemu przeciwdziałać. W ramach nowej strategii na lata 2023-2025 grupa ogłosiła, że na inwestycje w sieci partnerskie i franczyzowe (łącznie) przeznaczy ok. 500 mln zł, a przyłączać będzie po 500 nowych sklepów rocznie. Zapowiedziano wówczas budowę "drugiej organizacji detalicznej w Polsce", której jednym z elementów są właśnie sieci partnerskie. Eurocash oszacował wtedy, że sklepy wszystkich organizowanych przez niego sieci mają 14,5 proc. udziałów w polskim rynku detalicznym, a zatem ustępują jedynie Biedronce. Udziały Abc oszacowano na 3,8 proc., Groszka na 1,4 proc., a Euro Sklepu (ale wspólnie z PSD/Gamą, Lewiatan Partnerem i Dużym Benem) na 1,3 proc.
Elementem nowej organizacji detalicznej jest spółka Eurocash Sieci Partnerskie. Menedżerowie doszli do wniosku, że potrzebne są głębokie zmiany w podejściu do tej części biznesu. Co w sklepach partnerskich wymagało poprawy? - Jako Eurocash skupialiśmy się na relacjach B2B, więc skupialiśmy się na dobrej ofercie dla detalistów, a za mało troszczyliśmy się relację z konsumentem. To drugie nie było zresztą możliwe, gdyż nie mieliśmy żadnego wglądu w to, co dzieje się w sklepie. Dziś sytuacja jest już inna, stworzyliśmy platformę dla sklepów, dzięki której możemy tworzyć atrakcyjne promocje. Proponujemy nowe technologie, ułatwiamy digitalizację, która nie byłaby możliwa bez wsparcia, jakie otrzymuje sklep partnerski - mówi portalowi wiadomoscihandlowe.pl Pedro Martinho.
- Kolejny temat to brak wystarczającej opieki z naszej strony nad sklepami Abc. Mieliśmy przedstawicieli, którzy odwiedzali Groszki i Euro Sklepy, jednak w przypadku Abc relacje były budowane w halach cash&carry. Zmieniliśmy podejście. Zaczęliśmy odwiedzać te sklepy, rozmawiać z ich właścicielami o tym, co się sprawdza, a co nie, wspierać placówki, wymieniać doświadczenia. Sklepy Abc do tej pory "żyły w swoim świecie", a teraz to zmieniamy. Chcemy je integrować w ramach dużej sieci, co da nowe możliwości - zapewnia Martinho.
Firma chce także rozwijać komunikację z konsumentami, zwłaszcza tymi młodszymi. Nowy branding ma tutaj pomóc w ograniczeniu kosztów (łatwiej i taniej jest promować jedną markę niż trzy osobne). Przed kilkoma miesiącami firma wypuściła aplikację mobilną Moje Sklepy, wspólną dla sieci Abc, Euro Sklep i Groszek. Gdy tylko aplikacja zadebiutowała na rynku, natychmiast pojawiły się spekulacje, że Eurocash z "łączeniem" trzeci sieci w jeden twór może pójść dalej. Dotychczas grupa tego oficjalnie nie potwierdzała, ale dziś wiemy już, że jej plany względem marki Moje Sklepy są znacznie poważniejsze.
Jak będzie rozwijana sieć Moje Sklepy?
Eurocash już teraz chwali się stworzeniem jednej z największych sieci handlowych w kraju. - Nową markę Moje Sklepy możemy bez żadnych obaw określić trzecią największą siecią detaliczną w Polsce. Może nie widać tego na pierwszy rzut oka, nie jest to intuicyjne, ale taka jest prawda - deklaruje w rozmowie z portalem wiadomoscihandlowe.pl Pedro Martinho.
Przychody ze sprzedaży za 2022 r. placówek połączonych w Moje Sklepy Eurocash szacuje na 20 mld zł - za Biedronką i Lidlem, powyżej Dino i Żabki. To szacunki wykonane w oparciu o dane dla 4 tys. placówek Abc, Groszek i Euro Sklep. Pełnych danych o sprzedaży detalicznej wszystkich swoich partnerów Eurocash nie ma, ale od pewnego czasu sukcesywnie pracuje nad tym, by wiedzieć o placówkach partnerskich jak najwięcej, co ma pomóc w pomóc w komunikacji i lepszym dopasowaniu asortymentu, ułatwić organizowanie akcji promocyjnych i sprawić, że egzekucja wszystkich działań prokonsumenckich w sklepach będzie sprawna.
Elementem "budowania" nowej sieci jest sukcesywne integrowanie sklepów partnerskich - podpinanie ich pod system EuroPlatform (rozwijany przez Innowacyjną Platformę Handlu). Do dzisiaj udało się podłączyć 4,6 tys. sklepów. Z kolei ok. 3 tys. placówek partnerskich korzysta z aplikacji. - To pokazuje, że wykonaliśmy już olbrzymią pracę, z której możemy być dumni. Udaje się rozwiązywać problemy, które narosły wcześniej. Moje Sklepy to już nie jest tylko teoria czy marzenie, lecz realny twór - zapewnia Pedro Martinho.
Celem Eurocashu jest pełne zintegrowanie 7 tys. sklepów w rok. Pedro Martinho jest jeszcze większym optymistą i zapowiada walkę o to, żeby za kilka lat pod marką parasolową działało ponad 12 tys. sklepów. To oznaczałoby nie tylko zahamowanie procesu kurczenia się sieci partnerskich, ale też zauważalne odbicie.
Eurocash, w ramach mini-rewolucji w myśleniu o sklepach partnerskich, wprowadził już zarządzanie per format, a nie per banner. Firma doszła bowiem do wniosku, że np. alkoholowy Groszek ma więcej wspólnego z alkoholowym Abc niż z innym Groszkiem. Efekt? Już teraz gazetki promocyjne przygotowane są wspólnie dla Moich Sklepów (formaty: minimarket, market, supermarket), a nie osobno dla wszystkich ich części składowych nowej, parasolowej sieci.
Nowe podejście do sklepów partnerskich ma także pomóc Eurocashowi w budowie wiarygodności w oczach dostawców. Wdrożenie zaawansowanych narzędzi cyfrowych ma zagwarantować lepszą egzekucję, uczynić grupę bardziej transparentną, umożliwić realny podgląd tego, co dzieje się na poziomie sklepów i umożliwić lepiej celowane akcje marketingowo-promocyjne, co przełoży się na wzrost sprzedaży i przyniesie korzyści wszystkim zainteresowanym stronom. Docelowo ma również umożliwić rozliczenia pay per performance. Przedstawiciele Eurocashu zapowiadają, iż udowodnią, że "jak mówią, tak robią".
Notowana na warszawskiej giełdzie grupa tłumaczy, że "największą rewolucją" w jej nowym podejściu do sieci partnerskich jest "ułatwienie komunikacji na linii przedsiębiorca-dostawca, m.in. poprzez możliwość zarządzania z jednego punktu informacjami i promocjami, zapewniając tym samym o wiele większy potencjał do egzekucji działań". Operator zwraca uwagę, że kwestia ta "zawsze stanowiła wyzwanie w rozdrobnionym handlu", ale zarazem zapewnia, że "znalazł odpowiedź".
W czym Grupie Eurocash pomogą Moje Sklepy?
Z informacji portalu wiadomoscihandlowe.pl wynika, że docelowo marka Moje Sklepy istnieć będzie nie tylko w aplikacji, na plakatach czy - szerzej - w komunikacji z końcowym klientem, ale również na elewacji sklepów. Już istniejące placówki handlowe Abc, Euro Sklep i Groszek mają być stopniowo uzupełniane o nowy branding, przy czym nie będą rezygnować z dotychczasowego logo (nowa marka ma być "wzmocnieniem, a nie zastąpieniem" istniejących szyldów).
- Ciekawe jest to, że jeszcze kilka lat temu tworzenie marki parasolowej zostałoby zrozumiane jako proces, na którego końcu dojdzie do zastąpienia wcześniejszych szyldów nowym brandem. Klienci mogliby mieć obawy. Dzisiaj widzimy, że partnerzy rozumieją, iż nie chcemy zmieniać tożsamości sklepu, a jedynie dać możliwość, by placówki te były lepiej rozumiane przez producentów i konsumentów. - deklaruje Martinho.
Żadna z dotychczasowych trzech marek nie zostanie wygaszona. - Zdajemy sobie sprawę z tego, że nie tylko banner sklepu ma wartość - klienci i partnerzy są do niego przyzwyczajeni – ale też sklepy mają nazwy własne, podkreślające ich lokalność. W tych nazwach pojawia się np. imię właściciela. Poza tym: z którego szyldu mielibyśmy zrezygnować? Zmiana jakiejkolwiek sieci w inną to milionowe koszty, które nie przekładają się na dodatkowy obrót - ucina temat członek zarządu Eurocashu.
W grę nie wchodzi ponadto - przynajmniej na razie - uruchamianie sklepów wyłącznie pod szyldem Moje Sklepy, bez towarzyszącego logo jednej z trzech sieci partnerskich.
– Zachowujemy nie tylko bannery sieci Abc, Groszek i Euro Sklep, ale też nazwy własne sklepów, ponieważ uważamy, że mają one bezcenną wartość dla konsumenta. Jednak przyszedł czas, by komunikować konsumentom, w których sklepach można zakupić produkty w ramach naszych najlepszych promocji, które obecnie może zobaczyć w aplikacji, gazetkach czy kanałach w mediach społecznościowych. Łącząc wszystkie sklepy pod jedną marką parasolową, będziemy w stanie w przyszłości dużo mocniej inwestować w marketing, w tym komunikację zarówno masową, jak i spersonalizowaną dla konsumenta. Dzięki temu działania te będą miały znacznie większy zasięg, co w konsekwencji przełoży się na liczbę wizyt klientów w sklepach naszych sieci – zapewnia Pedro Martinho.
Szef projektu Eurocash Sieci Partnerskie twierdzi, że Moje Sklepy "to już dzisiaj najlepszy kanał dotarcia dla producentów FMCG do milionów konsumentów w całej Polsce". - Jesteśmy natomiast świadomi, że jeszcze wiele przed nami do zrobienia. Od brandingu placówek, wypromowania aplikacji wśród konsumentów, zwiększenia efektywności realizowanych planów sprzedażowych, czy rozwinięcia nowych konceptów i narzędzi ułatwiających prowadzenie biznesu i współpracę pomiędzy partnerami. Głęboko wierzymy, że dzięki naszej codziennej pracy, współpracy z naszymi partnerami oraz wdrożeniu wspólnej marki parasolowej, będziemy mieć realny wpływ na kształt rynku spożywczego w Polsce i, co najważniejsze, skutkować to będzie jak najlepszą ofertą dla konsumenta - deklaruje Pedro Martinho.
Więcej na temat sieci Moje Sklepy przeczytać będzie można w najbliższym numerze magazynu "Wiadomości Handlowe" (nr 6/2023). Kliknij tutaj, aby zostać naszym prenumeratorem.
